電話がかかってくる。「A社のトムです。先ほど提案書のドラフトをお送りしたのですが、少し説明したいポイントがあります。今お時間大丈夫ですか。」と聞き慣れていない声が語る。
こんなマナーを無視するような人を相手にして大丈夫か、と考える日本人は多くいるだろうが、ニューヨークではこれが普通のやり方なのである。
この「トム」という人物には一度も会ったことがなく、今までの関係は短いメールの交換にすぎない。私と同じくニューヨークにいるのか、またはサン・フランシスコにいるのかさえ分からないのに、締め切りが迫っているからと電話で単刀直入に交渉に入ってしまうのだ。こんなマナーを無視するような人を相手にして大丈夫か、と考える日本人は多くいるだろうが、ニューヨークではこれが普通のやり方なのである。まずは顔を合わせて相手との信頼関係を構築しよう、という考え方は重んじられていない。
「日系企業の動きは遅すぎる。相手にするのは無理だ！」と語るアメリカ人のビジネスパーソンが多いのだが、その背景には何があるのだろうか。
「日系企業の動きは遅すぎる。相手にするのは無理だ！」と語るアメリカ人のビジネスパーソンが多いのだが、その背景には何があるのだろうか。
実は、これはただのビジネス文化の違いだけではない。そもそも、日本の大手企業に勤めている人にとっては「根回し」や「稟議書」という言葉が身近であり、企業が大規模な行動を起こす時や重要な案件を締結する時などには、必要な役員は全員調印する必要がある。一方、普通のアメリカ人はこの手続きの存在さえ想像できない。アメリカ企業の一般的なやり方では、案件の大枠について取締役会で許可を得た後、契約の詳細決定権や調印権限が数人の従業員に与えられる。その結果、決定権を与えられた担当責任者は迅速な判断が可能となるのだ。更には、アメリカ企業では一般的に決断力が求められるので、担当責任者になった者は基本的には自分で判断を下す必要があり、上司や周りの者に確認や判断を求めすぎると判断力や決断力が欠如しているという評価を受けてしまう危険性もある。
アメリカ人と交渉したことのある日本人ならば、一度はこの経験があるだろう。会議室に入ると、相手側には参加者がまだ一人か二人しかいない。それならば、と相手の他のチームメンバーを待つことにする。しかし、結局は誰も来なくて、実は相手側には他の参加者はいなかった、という経験だ。アメリカ人はなぜこのような少ない人数で交渉するのだろう。
